平成23年度 秋期 午後Ⅰ

本文の根拠

〔商品の企画・販売計画〕

しかし，商品によっては，ある地域で売れなくても，別の地域ではよく売れていることがあり，合理的に配分することが難しい。

〔商品の企画・販売計画〕

一方で，売れ残って不良在庫になることも多く，A 社の業績に影響を与えている。

〔直営店での商品販売〕

一方で，商品が売れ残っても，販売価格は全国一律なので，個々の直営店が値引きして販売することはできない。

〔各部の概要〕

商品企画部は，商品のデザイン，販売計画の立案，店頭価格の設定，素材の調達及び商品の管理を行っている。

不良在庫の原因は本文に二つ書かれている。一つは直営店への配分で，ある地域で売れなくても別の地域ではよく売れている商品があるのに，配分を合理的に決められないこと。もう一つは価格で，販売価格が全国一律なので，売れ残っても個々の直営店が値引きできないことである。それぞれに対して，売れていない地域の商品を売れている地域へ移す施策と，売行きの鈍い商品を値下げして売り切る施策が立つ。

施策の主体が「商品企画部」である点が手掛かりになる。商品企画部は「店頭価格の設定」と「商品の管理」を担い，物流センタも運営しているので，直営店にはできない値下げや，店舗間の商品の移送を決められる。新しい営業方針の「価格を見直す」も値下げの施策につながる。講評によると，営業方針への対応内容をそのまま引き写した解答が多かった。問われているのは，現在の問題点（配分と全国一律の価格）から導く施策である。

30字に対し，解答例は①「売れていない地域から売れている地域に商品を移送する。」で26字，②「売行きの鈍い商品は値下げして売り切る。」で19字。どちらも「何を」「どうする」を一文で書き，二つが同じ原因を指さないようにする。

採点講評（IPA）

設問1は正答率が低かった。現在の販売上の問題点と新しい営業方針から，商品企画部がどのような施策を展開できるのかを，落ち着いて分析してほしかった。問題文中の営業方針への対応内容からそのまま引き写した解答が多かった。

本文の根拠

〔トレンド情報の収集〕

商品企画部は，売行きという売れた結果の数値だけでは顧客の好みの傾向が分からないので，来店客が関心をもつ商品がなくて販売できなかった情報も，販売スタッフから収集する必要があると判断した。

〔トレンド情報の収集〕

これらの情報から，顧客の好みの移り変わりを把握し，商品の企画などに役立たせようというものである。

〔トレンド情報の収集〕

そこで，接客中・接客直後に，情報を電子的に収集することにした。

商品企画部は，売れた結果の数値（POS 情報）だけでは顧客の好みの傾向が分からないので，「来店客が関心をもつ商品がなくて販売できなかった情報」も販売スタッフから集めると判断した。この情報で顧客の好みの移り変わりをつかみ，商品の企画に役立てる。タブレット型 PC は，この情報を接客中・接客直後に電子的に入力するための道具である。

新規商品の開発に使う情報なので，売れた商品の情報ではなく，売れなかった（品ぞろえになかった）商品への要望が答えになる。直営店で販売スタッフが来店客から聞き取る「希望する商品の種類，生地，色，サイズ」などは，まさにこの情報の中身である。

40字に対し，解答例は「来店客が希望する商品がなくて販売できなかった情報を入力する機能」で31字。本文の言い回しを使い，設問に合わせて「〜を入力する機能」で結ぶ。

採点講評（IPA）

設問2は正答率が高かった。直営店で使用するタブレット型PCの機能について問うたので，状況をイメージしやすかったからであろう。

本文の根拠

〔直営店での商品販売〕

その結果，該当商品が見つかれば，色，サイズ及び在庫の有無を物流センタに問い合わせる。また，来店客が取寄せを希望する場合は，物流センタに納期を確認し，手配する。

〔直営店での商品販売〕

一つは，商品企画部・物流センタへの問合せ，取寄せの手配に時間がかかっているので，その間は他の来店客へのサービスができないという点である。

〔トレンド情報の収集〕

さらに，情報の収集だけでなく，来店客とのコミュニケーションツールとしても利用したいと考えている。

直営店が直面している問題の一つは，商品企画部・物流センタへの問合せと取寄せの手配に時間がかかり，その間ほかの来店客にサービスできないことである。販売スタッフは，色・サイズ・在庫の有無を物流センタに問い合わせ，取寄せのときは納期を確認して手配している。この二つの作業をタブレット型 PC の上で済ませられれば，販売活動の効率が上がる。

そこで，一つ目は色やサイズごとの在庫の有無と納期を画面に表示する機能（問合せの代わり），二つ目は物流センタに取寄せを手配できる機能（手配の電話などの代わり）になる。タブレット型 PC は来店客とのコミュニケーションツールとしても使う予定なので，接客しながら来店客の前で在庫と納期を確かめられることにも意味がある。講評によると設問2は正答率が高かった。

35字に対し，解答例は①「商品の色やサイズごとの在庫の有無と納期を表示する機能」で26字，②「物流センタに対して在庫の取寄せの手配ができる機能」で24字。問合せの中身（色・サイズ・在庫・納期）と手配の相手（物流センタ）を本文から拾って書く。

採点講評（IPA）

設問2は正答率が高かった。直営店で使用するタブレット型PCの機能について問うたので，状況をイメージしやすかったからであろう。

本文の根拠

〔新しい営業方針〕

短い周期で商品企画を行い，販売見込数量と生地の種類別・色別所要量を設定する。

〔生地メーカの反応〕

その他にも，生地メーカからは，“染色作業にはある程度の日数が必要であり，短納期での納入に対応するために，必要な情報を開示してほしい”との要請があった。

〔各部の概要〕

発注計画数量と実際の発注数量は，総数では近いが，生地の種類別・色別の内訳で見ると大きく異なっていることが多い。

生地メーカは生地を染色しない状態で在庫し，発注を受けてから染色して納入する。染色にはある程度の日数が必要なので，短納期に対応するには，どの種類の生地を何色にどれだけ，いつまでに染めるかを前もって知る必要がある。A 社は新しい営業方針で，商品企画のたびに「生地の種類別・色別所要量」を設定することにしているので，これを納期とともに開示すればよい。

現状でも，発注計画と実際の発注は総数では近いが，種類別・色別の内訳が大きく違うことが生地メーカの在庫の余剰を生んでいた。染色前の状態で在庫をもてば種類別の量だけ見込めばよく，色の内訳は商品企画で決まった所要量で後から合わせられる。この点からも，必要な情報は「種類別・色別の所要量」と「納期」である。

25字に対し，解答例は「生地の種類別・色別の所要量と納期」で16字。本文の「生地の種類別・色別所要量」に，短納期への対応に欠かせない「納期」を加える。

本文の根拠

〔各部の概要〕

A 社の発注計画を参考にして生地の在庫をもつことが多い生地メーカは，内訳ごとの発注数量の差異で在庫に余剰が生じると，A 社に対応を要請することがある。

〔新しい営業方針〕

展示方法を工夫するなど，手を尽くしても売行きが鈍い場合は，価格を見直すとともに，その後の生地の発注を止める。

〔生地メーカの反応〕

A 社の経営者が生地メーカに対応を懇請した結果，生地メーカは生地の在庫を染色しない状態でもつという条件で引き受けることになった。

生地メーカは今でも，発注の内訳の差で在庫に余剰が出ると A 社に対応を求めている。新しい営業方針では，売行きが鈍ければ「その後の生地の発注を止める」ので，生地メーカが見込んでもっていた生地が余ることは今後も起こる。生地メーカは染色しない状態で在庫をもつことを条件に小刻みな発注を引き受けたので，その在庫が余ったときの扱いを A 社と取り決めておかないと，協調が崩れる。

講評によると，“生地メーカが，生地の在庫を染色しない状態でもつこと”の意味を理解せずに，不良在庫にならないための方策を答えたものが多かった。問われているのは，在庫を防ぐ方策ではなく，余剰が出たときにどうするか（引取りや費用の負担など）を事前に協議しておくことである。

25字に対し，解答例は「生地在庫に余剰が発生した場合の対応方法」で19字。本文の「在庫に余剰が生じる」「対応を要請する」を使い，協議する「事項」なので名詞で結ぶ。

採点講評（IPA）

設問3(2)は正答率が低かった。設問にある“生地メーカが，生地の在庫を染色しない状態でもつこと”の意味を理解せずに，不良在庫にならないための方策について解答したものが多かった。

本文の根拠

〔健康診断の現状〕

③ 受診計画の作成後，従業員本人と直属の上司に対して，受診予定日を 4 月中に通知する。

〔健康診断の現状〕

従業員によっては，受診予定日を忘れ，業務予定を入れてしまうなどで，計画した日に受診できない者がいる。

〔健康情報システムの導入〕

① 健康診断管理：健康診断の予約，取消し，受診実績，受診結果を登録する。

受診予定日は 4 月中に通知されるが，健康診断は 5 月から 10 月にかけて行われるので，受診日まで何か月も空く従業員がいる。そのため受診予定日を忘れて業務予定を入れてしまい，計画した日に受診できない。受診日が近づいた時点でもう一度知らせれば，忘れることを防げる。

健康情報システムの健康診断管理には受診計画（予約）が登録されるので，受診日の一定期間前に該当する従業員を抽出して案内を出せる。案内の相手は，当初の通知と同じく従業員本人と直属の上司にする。上司にも知らせておけば，受診日に業務予定を入れることを職場の側でも避けられる。

40字に対し，解答例は「受診計画に基づき，一定期間前に従業員本人及び直属の上司に受診案内を行う。」で36字。「いつ（一定期間前）」「誰に（本人と上司）」「何を（受診案内）」の三つを入れる。

本文の根拠

〔健康診断の現状〕

現在，健康診断の受診結果，健康管理室で実施した面談記録などは，それぞれの健康管理室において，紙で管理している。

〔健康診断の現状〕

従業員に異動があると，異動元の健康管理室では，対象従業員の受診結果をとりまとめ，異動先からの要求に応じて提供できるようにしている。

〔健康情報システムの導入〕

今回，全従業員の健康診断の受診結果，健康管理室で実施した面談記録，成人病予防のために実施した特定保健指導などの情報を管理する健康情報システムを本社に導入する。本社にはデータベースと業務サーバを設置し，それぞれの健康管理室には端末を配備する。

〔健康情報システムの導入〕

従来，健康管理室で行っていた受診計画作成業務は，健康診断管理に同等の業務機能があるので，現行の手作業をそのままシステム化する。

いまは受診結果を健康管理室ごとに紙で管理しているので，従業員が異動すると，異動元の健康管理室が受診結果をとりまとめて異動先に提供している。健康情報システムでは全従業員の受診結果を本社のデータベースで一元管理し，各健康管理室は端末から参照できるので，異動先の健康管理室は自分で受診結果を見られる。異動元のとりまとめ作業は要らなくなる。

講評によると，受診計画作成業務のように「システム化することで軽減される業務」を答えた例が多かった。受診計画作成業務は手作業をそのままシステム化するので，業務そのものは残る。問われているのは「削減可能な」業務，つまり無くせる業務である。

30字に対し，解答例は「異動した従業員に関する健康診断受診結果のとりまとめ」で25字。誰の（異動した従業員）何を（受診結果）どうする業務か（とりまとめ）を名詞で結ぶ。

採点講評（IPA）

設問1 (2)では，健康情報システム導入に伴い削減可能な業務について解答を求めたが，受診計画作成業務のようにシステム化することで軽減される業務を解答している例も多く見られた。

本文の根拠

〔健康管理室の保健指導・健康指導〕

体重・体脂肪率と運動量には関係があるといわれており，その情報を記録することで，健康指導の新たなメニューとして，従業員への指導に取り組む計画である。

〔健康管理室の保健指導・健康指導〕

個々の従業員は，業務用 PC や携帯電話などから，データベースに毎日の歩数を登録する。特定保健指導が必要な従業員には，体重，体脂肪率，血圧の毎週の測定結果を記録させ，定期的な面談の情報として利用する計画である。

健康管理室は，健康指導の新たなメニューとして，体重・体脂肪率と運動量の関係を使った指導に取り組む。データベースには全従業員の毎日の歩数（運動量）が登録され，特定保健指導が必要な従業員はさらに体重・体脂肪率・血圧の毎週の測定結果を記録する。この二つを組み合わせて，記録の推移に応じて指導するのが新たな指導になる。

特定保健指導の対象者には「定期的な面談の情報として利用する」とあるので，指導の材料は測定結果と歩数の記録である。いずれも健康情報システムのデータベースにあり，設問の「健康情報システムを利用して」に当たる。

40字に対し，解答例は「体重と体脂肪率，血圧の測定結果と，毎日の歩数の記録に応じた指導を行う。」で35字。何の記録（測定結果と歩数）に基づく指導かを本文の項目どおりに並べる。

本文の根拠

〔B 健康保険組合の取組み〕

従業員の配偶者に対する成人病予防は，配偶者の健康診断の受診と健康改善に関する情報を提供することによって行う。

〔B 健康保険組合の取組み〕

最近，健康保険組合のシステムは更新されており，従業員の配偶者の健康診断の受診結果は，データベース化されている。

〔B 健康保険組合の取組み〕

今回，情報セキュリティを考慮したインターネット環境を構築し，従業員や配偶者へ，健康保険組合から情報を提供できるようにする。

配偶者の成人病予防は，健康診断の受診と健康改善に関する情報の提供で行う。健康保険組合のシステムでは配偶者の健康診断の受診結果がデータベース化されているので，一人一人の受診結果に基づいて，成人病予防に役立つ情報を提供できる。インターネット環境を構築すれば，配偶者は自宅からその情報を見られる。

3 か月ごとの資料（献立，食事や運動，ストレス対策）は従業員全体に向けた一般的な情報で，しかも家に持ち帰られないことが多い。配偶者の健康改善には，受診結果という個人のデータに基づいた情報のほうが効く。データベース化された受診結果があることが，この設問の手掛かりになる。

30字に対し，解答例は「健康診断の受診結果に基づいた成人病予防に関する情報」で25字。情報の根拠（受診結果）と目的（成人病予防）の二つを入れる。

本文の根拠

〔健康管理室の保健指導・健康指導〕

最近，健康管理室には，成人病予防や成人病に対する健康相談，メンタル相談に来る従業員が増えている。今回，従業員からの相談を，健康相談，メンタル相談の 2 種類に分類して，面談記録としてデータベースに登録する。

〔管理本部の取組み〕

① 健康推進本部と連携して，成人病の予防，メンタルヘルスなどの社内セミナを開催する。セミナのテーマは，データベースに登録されている情報を参考にして検討する。

社内セミナのテーマ候補は「成人病の予防，メンタルヘルスなど」で，テーマはデータベースに登録されている情報を参考にして決める。データベースには，従業員の相談を健康相談とメンタル相談の 2 種類に分類した面談記録が登録される。この二つの比率を見れば，成人病の予防とメンタルヘルスのどちらに従業員の関心や悩みが多いかが分かり，テーマを選べる。

講評によると，面談記録の健康相談とメンタル相談という活用すべきデータは理解されていたが，データの比率や分析などテーマ検討に関する記述が不足している解答が多かった。データの名前を挙げるだけでなく，どう使えばテーマが決まるか（比率）まで書く必要がある。

30字に対し，解答例は「面談記録に占める健康相談とメンタル相談の比率」で22字。データ（面談記録の 2 分類）と見方（比率）を一つの名詞句にまとめる。

採点講評（IPA）

設問3では，健康への取組みについて，(1)社内セミナのテーマ検討における健康情報システムのデータベースの活用と，(2)特定保健指導の推進のために健康保険組合が会社に対して行うべきことについて，解答を求めた。(1)では，データベースに登録されている面談記録の健康相談とメンタル相談という活用すべきデータは理解できていたが，データの比率や分析などといったテーマ検討に関する記述が不足している解答も多く見られた。

本文の根拠

〔B 健康保険組合の取組み〕

医療費の削減対策として成人病予防を重視し，特定保健指導の強化によって従業員及び被扶養者の医療費を削減したい。現在は，医療費と特定保健指導の関係について評価はできていないので，特定保健指導に積極的に取り組めていないものと考えている。

〔健康管理室の保健指導・健康指導〕

フォローをしたときの特定保健指導情報は，健康保険組合に送付している。

〔管理本部の取組み〕

② 特定保健指導の対象者の参加率を高めるために，医療費削減に関する情報を提供する。

健康保険組合は，医療費と特定保健指導の関係を評価できていないことが，特定保健指導に積極的に取り組めていない原因だと考えている。健康保険組合には健康管理室から特定保健指導情報が送られており，医療費は組合自身が支払っているので，両者の関係を分析すれば，指導が医療費の削減にどれだけ効いたかを評価できる。その結果を会社に示せば，会社の取組みを後押しできる。

管理本部は特定保健指導の参加率を高めるために医療費削減に関する情報を提供する予定で，その材料にもなる。講評によると，健康保険組合が組合員に対して行う情報提供を答えた誤りが多かった。問われているのは，健康保険組合が「会社に対して」行うべきことである。

40字に対し，解答例は「特定保健指導情報と医療費の関係を分析し，指導の効果を評価する。」で31字。本文の「医療費と特定保健指導の関係について評価はできていない」を裏返し，分析の対象と目的（効果の評価）を書く。

採点講評（IPA）

設問3では，健康への取組みについて，(1)社内セミナのテーマ検討における健康情報システムのデータベースの活用と，(2)特定保健指導の推進のために健康保険組合が会社に対して行うべきことについて，解答を求めた。(2)では，健康保険組合が会社に行うべき特定保健指導と医療費を分析して効果を評価することについて解答を求めたが，健康保険組合が組合員に対する情報提供についての誤った解答も多く見られた。

本文の根拠

冒頭

最近は，SI ベンダが，測定機器を組み込んだ情報システムによる業務改善案を C 社の顧客に提示し，引き合いにつなげており，C 社の競合相手となっている。

〔営業活動の現状〕

優秀な営業担当者は，顧客との信頼関係を築き，C 社の測定機器を活用したソリューションの導入事例などを紹介し，引き合いにつなげている。

冒頭

ここ数年，測定機器単体の利益率が減少していることから，測定機器と情報システムを組み合わせた監視システムや制御システムなどのソリューション事業にも進出している。

引き合いにつながっている例が本文に二つある。一つは競合の SI ベンダで，「測定機器を組み込んだ情報システムによる業務改善案」を C 社の顧客に提示して引き合いを得ている。もう一つは C 社の優秀な営業担当者で，「C 社の測定機器を活用したソリューションの導入事例」を紹介して引き合いにつなげている。この二つを，多くの営業担当者も顧客に提供すべき情報とする。

C 社は測定機器単体ではなくソリューション事業に進出しており，顧客に関心をもってもらうには，機器の性能よりも，顧客の業務がどう良くなるか（改善案）と，実際にどう使われたか（導入事例）を示すほうが有効である。講評によると，“多くの業種の顧客がいること”のような C 社の一般的な評価情報を答えた例が見られた。顧客情報が不足している中で関心をもってもらうための情報が問われている。

30字に対し，解答例は①「測定機器を組み込んだ情報システムによる業務改善案」，②「C社の測定機器を活用したソリューションの導入事例」でともに24字。どちらも本文の言い回しをほぼそのまま使える。

採点講評（IPA）

設問1では，引き合いを得るための有効な情報について出題した。おおむね理解されているようであったが，“多くの業種の顧客がいること”などのようにC社の一般的な評価情報を解答している例も見られた。顧客情報が不足している中でC社のソリューションに関心をもってもらうためには，どのような情報が有効かを理解してほしい。

本文の根拠

〔営業活動の現状〕

顧客からは，“測定機器の機能説明を中心とした提案ではなく，当社の業務要件とシステム導入の投資効果を十分に検討してほしい”という要望を受けている。

〔技術部門の問題点〕

顧客の業務要件に合致し，市場競争力のある測定機器を盛り込んだ提案書を作成できるようになるには，個々の技術担当者が業務経験を積む必要がある。

〔技術部門の問題点〕

顧客にとって魅力があり，競争に強いソリューションを作成するには，技術部門全体としての総合力が不足している。

顧客の視点は，顧客の要望にそのまま書かれている。顧客は測定機器の機能説明ではなく，「当社の業務要件とシステム導入の投資効果」を十分に検討した提案を求めている。C 社の視点は，〔技術部門の問題点〕の「顧客の業務要件に合致し，市場競争力のある測定機器を盛り込んだ提案書」にある。C 社の強みである測定機器を，顧客の業務要件に合わせ，競争に勝てる形で提案に盛り込むことである。

二つの視点は，顧客にとって魅力があること（業務要件と投資効果）と，競争に強いこと（市場競争力のある測定機器）に対応している。講評によると，プロジェクト開始後の C 社のリスク管理の観点から答えた例が見られた。設問は「受注につなげるために」盛り込む内容を問うているので，リスク管理は設問2(2)の範囲である。

30字に対し，解答例は顧客の視点「顧客の業務要件とシステム導入の投資効果」で19字，C社の視点「顧客の業務要件に合致し，市場競争力のある測定機器」で24字。どちらも本文の語句をそのまま使える。

採点講評（IPA）

設問2(1)では，受注につなげるために提案書に盛り込むべき内容についての解答を求めたが，プロジェクト開始後のC社のリスク管理の観点から解答している例も見られた。

本文の根拠

〔技術部門の問題点〕

屋外で測定機器を利用する場合や 24 時間稼働を要請される場合は，小規模なシステム開発プロジェクトでも高信頼性が求められ，テスト工数が増大する。

〔技術部門の問題点〕

また，顧客が測定機器にあまり詳しくなかったり関係者が多すぎたりして，システムの仕様がなかなか決まらない場合は，設計工数が増大する。

〔業務改革案〕

さらに，システム開発プロジェクトの利益確保のため，見積時に若手の技術担当者でもリスクを評価できるチェックシートを導入した。

C 社では，システム開発工数が見積工数を超えて利益が出ない案件が増えている。工数が増える場面として，本文は二つを挙げる。屋外利用や 24 時間稼働で高信頼性が求められるとテスト工数が増え，顧客が測定機器に詳しくなかったり関係者が多すぎたりして仕様が決まらないと設計工数が増える。見積時にこの二つを確かめれば，若手の技術担当者でもリスクを見積りに反映できる。

ベテランの技術担当者は，工数が増えそうな作業を洗い出して，関係者レビューやハードウェアの先行テストで対応している。講評によると，“先行テストの実施”のように，リスクの評価と対応策を混同した解答が見られた。チェックシートは「リスクを評価できる」ためのものなので，項目は対応策ではなく，リスクの大きさを測る観点（信頼性の要求，仕様の確定状況）になる。

20字に対し，解答例は①「システムに要求される信頼性の高さ」で16字，②「システム仕様の確定の状況」で12字。チェックの対象を名詞で書く。

採点講評（IPA）

(2)では，リスクのチェック項目についてはおおむね理解されていたが，“先行テストの実施”などのようにリスク評価と対応策を混同している解答も見られた。

本文の根拠

〔営業活動の現状〕

また，提案前に顧客のキーパーソンに予算額を確認することで，顧客の予算に合わせたソリューションの提案を作成している。

〔営業活動の現状〕

また，作成した提案書を顧客の意思決定者に説明するまでに至らず，担当者にとどまり，失注してしまうこともある。

〔業務改革案〕

業務改革チームは，優秀な営業担当者の活動や失注事例などのノウハウを集約し，営業活動の必須項目と推奨項目を定義した表 1 の案件管理プロセスを作成した。

表1の推奨項目は，優秀な営業担当者の活動と失注事例のノウハウを集約したものである。a は②提案依頼の段階にあり，提案書を作る前に行う活動である。優秀な営業担当者は「提案前に顧客のキーパーソンに予算額を確認」して，予算に合わせた提案を作っている。b は④プレゼンテーションの段階にあり，失注事例の「作成した提案書を顧客の意思決定者に説明するまでに至らず」の裏返しで，意思決定者に提案書を説明することになる。

③提案書の提出で「顧客の意思決定者を確認する」，④で「意思決定者に対して…C 社を推薦してもらう」とあるので，b がその流れの先にある活動だと分かる。講評によると，各段階の進捗に応じた活動と関係ない解答が見られた。表の段階の順に，案件獲得の確度を高めていく時系列の活動として読む。

20字に対し，解答例は a「キーパーソンに予算額を確認する。」で16字，b「意思決定者に提案書を説明する。」で15字。空欄の前の「顧客の」に続く形で書く。

採点講評（IPA）

設問3(1)では，案件管理プロセスについてはおおむね理解されていたが，案件の引き合いから契約交渉までの各段階の進捗に応じた活動と関係ない解答も見られた。案件獲得の確度を高めていく時系列な営業活動を理解できていなかったと思われる。

本文の根拠

〔案件管理の問題点〕

案件の受注確度も登録しているが，確度の判断は営業担当者任せであり，精度が低い。

〔業務改革案〕

案件管理システムでは，この定義に従って，営業活動の実施状況を登録し，必須項目の実績に応じて，案件の進捗を表 1 の 5 段階で管理することにした。

現在の案件管理システムでは，受注確度の判断が営業担当者任せで精度が低い。推奨項目は，優秀な営業担当者が受注につなげている活動を定義したものなので，その実施状況を登録すれば，推奨項目をどれだけ実施したかで受注確度を判断できる。担当者の感覚ではなく，実施した活動という事実で確度を測れるようになる。

必須項目の実績は案件の進捗（5 段階のどこにいるか）を表すだけで，同じ段階にある案件どうしの受注の見込みの差までは分からない。推奨項目の実施状況が加わることで，その差が見えるようになる。講評によると，推奨活動の実施状況と受注獲得の確度の関係をつかめなかった解答が散見された。

30字に対し，解答例は「推奨項目の実施状況から受注確度を客観的に判断できる。」で26字。何から（実施状況）何を（受注確度）どう判断するか（客観的に）を入れ，本文の「担当者任せ」との違いを「客観的に」で表す。

採点講評（IPA）

(2)では，推奨活動の実施状況と受注獲得の確度の関係をつかめなかった解答も散見された。

本文の根拠

〔消費者の要望分析〕

高価でも，要望に合った製品を買って，長く使い続ける人が多い。

〔消費者の要望分析〕

潜在的な市場は大きいので，この要望にこたえることによって売上を伸ばせる可能性がある。

〔D 社の現状〕

ディジタルカメラは競合メーカが多く，他社が高機能・低価格の製品で売上を伸ばしている中，D 社は人気のある製品を開発できていない。

グループⅢの説明の中に，ターゲットに選ぶ理由が二つ書かれている。一つは「潜在的な市場は大きいので，この要望にこたえることによって売上を伸ばせる可能性がある」こと，もう一つは「高価でも，要望に合った製品を買って，長く使い続ける人が多い」ことである。前者は売上の拡大が見込めること，後者は高価格でも買ってもらえることを意味する。

他社が高機能・低価格の製品で売上を伸ばす中では，価格で競うよりも，高価でも要望に合う製品を求める層を狙うほうが D 社に向く。新製品が「コスト増となっても高級機種に相当する基本機能を備える」ことも，高価でも買う層を前提にしている。なお，需要が最も多いのはグループⅡだが，本文がグループⅢについて「潜在的な市場は大きい」と書いている点に注意する。解答例①の「最も売上の拡大が見込める」は，今の需要の大きさではなく，要望にこたえたときに伸ばせる売上を指している。

35字に対し，解答例は①「最も売上の拡大が見込めるグループと考えられるから」で24字，②「高価でも要望に合う製品を買い求める人が多いグループだから」で28字。理由なので「〜から」で結び，二つが市場の大きさと価格の受容という別の観点になるようにする。

採点講評（IPA）

設問1では，新製品の企画と要求仕様について解答を求めた。(1)(3)(4)では，要求仕様の理解度は高かったが，(2)では，製品の特徴である操作性と高級感をうまく表現できていない解答も一部に見られた。

本文の根拠

〔新製品企画〕

D 社は，次期モデルのターゲットをグループⅢに決定し，フィルム式カメラのような機械的な操作性と高級感とを併せもった新製品を企画した。

〔消費者の要望分析〕

リング，レバーを回すフィルム式カメラの機械的な操作に愛着があるので，ディジタルカメラの操作，撮影した写真のデータ（以下，写真データという）の処理に対して，次のような要望をもっている。

新製品のコンセプトは〔新製品企画〕にそのまま書かれている。「フィルム式カメラのような機械的な操作性と高級感とを併せもった新製品」である。グループⅢはリングやレバーを回すフィルム式カメラの機械的な操作に愛着があり，高価でも要望に合った製品を買う。この二つの特徴が「操作性」と「高級感」に対応する。

要求仕様の「レンズ周りのリングを回す操作方式」「レバーで操作する方式」「ファインダをのぞいて撮影する」は，このコンセプトを具体化したものである。講評によると，製品の特徴である操作性と高級感をうまく表現できていない解答が一部に見られた。二つとも入れることが必要である。

35字に対し，解答例は「フィルム式カメラの操作性と高級感を併せもつディジタルカメラ」で29字。何の製品か（ディジタルカメラ）を最後に置き，その特徴として操作性と高級感の二つを並べる。

採点講評（IPA）

設問1では，新製品の企画と要求仕様について解答を求めた。(1)(3)(4)では，要求仕様の理解度は高かったが，(2)では，製品の特徴である操作性と高級感をうまく表現できていない解答も一部に見られた。

本文の根拠

表1

応用撮影：連写撮影（Ⅰ ○，Ⅱ ◎，Ⅲ △），動画撮影（Ⅰ ○，Ⅱ ◎，Ⅲ ○），背景ぼかし撮影（Ⅰ ◎，Ⅱ △，Ⅲ △）。

〔新製品の要求仕様及び製品戦略〕

動画撮影機能は搭載するが，連写撮影機能及び背景ぼかし撮影機能は搭載しない。

表1で，ターゲットのグループⅢの要望度を見ると，連写撮影と背景ぼかし撮影はどちらも△（小，19〜0％）である。同じ応用撮影でも，動画撮影はグループⅢの要望度が○（中）なので搭載する。搭載しない二つに共通するのは，ターゲットであるグループⅢの要望度が小さいことである。

連写撮影はグループⅡ，背景ぼかし撮影はグループⅠの要望度が◎（大）だが，次期モデルのターゲットはグループⅢなので，他のグループの要望は採らない。表の◎○△を，ターゲットのグループの列で読むことが手掛かりになる。

25字に対し，解答例は「グループⅢの要望度が少ない機能だから」で18字。表1の「要望度」の語を使い，誰の（グループⅢの）要望度かを明示する。

採点講評（IPA）

設問1では，新製品の企画と要求仕様について解答を求めた。(1)(3)(4)では，要求仕様の理解度は高かったが，(2)では，製品の特徴である操作性と高級感をうまく表現できていない解答も一部に見られた。

本文の根拠

〔開発技術の分析〕

高倍率の光学ズーム機能は，倍率が 10 倍を超えると，本体のサイズが大きく重くなってしまう。

〔消費者の要望分析〕

旅行，登山などをしたときの風景の撮影及び花などの近接撮影に適した，小型・軽量タイプのディジタルカメラの要望が多い。

〔新製品の要求仕様及び製品戦略〕

光学ズームの倍率は最大 5 倍とし，レンズ周りのリングを回す操作方式とする。

表1で，10 倍以上の高倍率の光学ズーム機能に対するグループⅢの要望度は○（中）である。それでも搭載しないのは，F 氏の報告にあるとおり，倍率が 10 倍を超えると「本体のサイズが大きく重くなってしまう」からである。グループⅢは旅行や登山に適した小型・軽量タイプのディジタルカメラを望んでいるので，本体が大きく重くなることはその要望に反する。

そのため要求仕様では，光学ズームの倍率を最大 5 倍にとどめている。要望度が中の機能を採るか採らないかは，要望度が大きい「小型・軽量」とのかね合いで決まる。

25字に対し，解答例は「本体のサイズが大きく重くなってしまうから」で20字。F 氏の報告の言い回しをそのまま使い，理由なので「〜から」で結ぶ。

採点講評（IPA）

設問1では，新製品の企画と要求仕様について解答を求めた。(1)(3)(4)では，要求仕様の理解度は高かったが，(2)では，製品の特徴である操作性と高級感をうまく表現できていない解答も一部に見られた。

本文の根拠

〔新製品の要求仕様及び製品戦略〕

アルバム自動作成ソフトウェアは，D 社のディジタルカメラで撮影した写真データだけに使用できる，独自技術のものとする。

〔新製品の要求仕様及び製品戦略〕

ただし，1 年のメーカ保証期間を有料で 3 年とするメーカ保証期間延長サービスの契約をした利用者は，3 か月を過ぎても無料で利用できることとする。

〔消費者の要望分析〕

高価でも，要望に合った製品を買って，長く使い続ける人が多い。

アルバム自動作成ソフトウェアは，D 社のディジタルカメラで撮影した写真データにしか使えない。利用者がこのソフトウェアを使い続けるには，次にカメラを買い換えるときも D 社の製品を選ぶ必要がある。メーカ保証期間延長サービスを契約した利用者に無料で使わせれば，ソフトウェアに慣れ親しんでもらい，次回の購入でも D 社製品を選んでもらえる。

グループⅢは要望に合った製品を長く使い続ける人が多い。保証期間を延長した利用者は，その製品を長く使うつもりの人であり，その間ずっとソフトウェアを使えることが，次の購入につながる。講評によると，製品を販売する企業側から見た目的ではなく，消費者から見たメリットを示した解答が一部に見られた。問われているのは D 社にとっての目的である。

25字に対し，解答例は「次回購入時にも，D社製品を買ってもらうため」で21字。「売上拡大を除いて」とあるので，売上ではなく顧客の囲い込み（次回購入）を書き，目的なので「〜ため」で結ぶ。

採点講評（IPA）

設問2では，ソフトウェアを無料配布する目的について解答を求めたが，製品を販売する企業側から見た目的ではなく，消費者から見たメリットを示した解答も一部に見られた。

本文の根拠

〔消費者の要望分析〕

社会人としての経験が比較的長く，経済的に余裕のある消費者グループである。

〔消費者の要望分析〕

ディジタルカメラの需要が最も多く，新しいモデルへの買換えも多い。

〔消費者の要望分析〕

学生，社会人など，他のグループに比べて経済的に余裕のない，若年層の消費者グループである。

表1

操作系：ズームと連動するファインダ（Ⅰ △，Ⅱ ○，Ⅲ ◎），機械的な操作（Ⅰ △，Ⅱ ○，Ⅲ ◎）。

新製品のコンセプトは，機械的な操作性と高級感である。表1の操作系（ズームと連動するファインダ，機械的な操作）を見ると，グループⅠは△，グループⅡは○で，コンセプトの機能への要望はグループⅡのほうが高い。また，高級感のある製品は高価になるが，グループⅡは経済的に余裕があり，グループⅠは余裕がない。さらにグループⅡは需要が最も多く買換えも多いので，派生製品の購入を見込める。

講評によると，ターゲットとすべきグループの正答率は高かったが，理由については，消費者の機能要望と経済的余裕の両面を考慮できていない解答が多かった。コンセプトの機能を求めているか（機能要望）と，高価な製品を買えるか（経済的余裕）の二つをそろえて比べる。

理由は40字に対し，解答例は「機能的要望は高く，経済的余裕があり，派生製品の購入を見込める層だから」で34字。機能要望，経済的余裕，購入の見込みの三つを並べ，理由なので「〜から」で結ぶ。グループの欄は「グループⅡ」と答える。

採点講評（IPA）

設問3では，派生製品の展開のターゲットについて解答を求めた。ターゲットとすべきグループの正答率は高かったが，ターゲットとする理由については，消費者の機能要望と経済的余裕の両面を考慮できていない解答も多く見られた。